Découpé en cinq temps associés plaisamment aux stéréotypes de cinq des cultures dont l’agent de voyages se veut le passeur, l’acte de vente a été décortiqué par les 220 vendeurs et partenaires présents, bien décidés en effet à entamer l’année d’un pied volontaire et enthousiaste. Elève attentif, TourMag adopte illico la « méthode des cinq continents » pour vous faire son compte rendu de ces très riches heures.
« Dans cette année galère qu’a été 2010, vous avez prouvé la valeur ajoutée de la proximité » annonce d’entrée de jeu Jean-Pierre Mas, exceptionnellement orphelin de son co-président pour des forces de vente accueillies par Fram au Palm Beach de Saly.
« Mais 2010 était la dernière année d’une décennie difficile à bien des titres. La page est tournée, la nouvelle décennie sera belle » martèle-t-il comme un mantra d’espérance, à la couleur de son tee-shirt émeraude.
Avant de lancer ses troupes dans une journée marathon de plénières, ateliers, et workshop avec les partenaires du Top 14, seuls TO invités.
Découpé en cinq temps associés plaisamment aux stéréotypes de cinq des cultures dont l’agent de voyages se veut le passeur, l’acte de vente a été décortiqué par les 220 vendeurs et partenaires présents, bien décidés en effet à entamer l’année d’un pied volontaire et enthousiaste.
« Mais 2010 était la dernière année d’une décennie difficile à bien des titres. La page est tournée, la nouvelle décennie sera belle » martèle-t-il comme un mantra d’espérance, à la couleur de son tee-shirt émeraude.
Avant de lancer ses troupes dans une journée marathon de plénières, ateliers, et workshop avec les partenaires du Top 14, seuls TO invités.
Découpé en cinq temps associés plaisamment aux stéréotypes de cinq des cultures dont l’agent de voyages se veut le passeur, l’acte de vente a été décortiqué par les 220 vendeurs et partenaires présents, bien décidés en effet à entamer l’année d’un pied volontaire et enthousiaste.
Sommaire
Découvrir la demande client comme à Maurice
Argumenter comme en Suisse
Accueillir comme au Japon
Remporter le marché comme aux USA
Fidéliser comme en Polynésie
Argumenter comme en Suisse
Accueillir comme au Japon
Remporter le marché comme aux USA
Fidéliser comme en Polynésie
Découvrir la demande client comme à Maurice
Pour être champions de l’anticipation des désirs du client, AS affine les outils de vente mis à disposition de ses membres.
« Vous avez la chance d’être dans un groupe dont la culture est l’anticipation, parce que les stratégies y sont définies par des entrepreneurs de terrain. » Et en priorité le multicanal, avec des outils dédiés exclusifs que Philippe de Saint-Victor détaille avec entrain.
Le H20 pour les séjours qui compte aujourd’hui 10 000 forfaits en ligne, avec un comparateur de prix sur 28 TO, des infos produits et les commentaires partagés par les agences du réseau qui permettent à chacun d’être pointu dans son argumentaire, sans oublier la possibilité, trop souvent inexploitée, de sortir un devis immédiat pour concrétiser la discussion.
La base de données Koedia référence à ce jour 165 000 hôtels (offre Expedia incluse), cartographiés, comparés, commentés et retrouvables par critères d’intérêts divers.
Tactic, en partenariat avec Amadeus et SNCF, recense lui les trains sauf TGV, et tout l’aérien, low cost inclus.
Les sites nationaux Afat et Selectours associés aux 400 microsites personnalisés sont conçus pour créer du trafic dans les agences. Un clic client sur un commentaire produit l’envoie directement sur l’auteur identifié du commentaire, déjà une amorce de dialogue possible.
« Ça prend évidemment un peu de temps pour mettre des commentaires en ligne, mais le faire génère immédiatement du trafic agence, c’est très payant » confirme Grégory Roignan (Guerra Voyages à Toulouse).
R’Mess est le dernier-né des outils, un service d’e-mailing envoyés par AS mais personnalisés aux couleurs de l’agence qui fournit les adresses de ses clients.
Le suivi statistique des clics est fourni à J+3. Et enfin, lancé le 10 janvier, le portail Saphir, nouvel intranet du réseau, sur lequel Philippe de Saint-Victor compte beaucoup pour renforcer la cohésion et l’efficacité des troupes, semble assez fouillé en critères de recherche.
Le portail est personnalisé avec accès direct, forum interactif, et fournit les infos en base de données constamment à jour, actualité immédiate, extérieure et interne, événementiel, tarifs au jour le jour...
Le logiciel étant la propriété d’AS, l’outil est modifiable à volonté selon les besoins exprimés par les vendeurs… charge à eux de les exprimer !
« Vous avez la chance d’être dans un groupe dont la culture est l’anticipation, parce que les stratégies y sont définies par des entrepreneurs de terrain. » Et en priorité le multicanal, avec des outils dédiés exclusifs que Philippe de Saint-Victor détaille avec entrain.
Le H20 pour les séjours qui compte aujourd’hui 10 000 forfaits en ligne, avec un comparateur de prix sur 28 TO, des infos produits et les commentaires partagés par les agences du réseau qui permettent à chacun d’être pointu dans son argumentaire, sans oublier la possibilité, trop souvent inexploitée, de sortir un devis immédiat pour concrétiser la discussion.
La base de données Koedia référence à ce jour 165 000 hôtels (offre Expedia incluse), cartographiés, comparés, commentés et retrouvables par critères d’intérêts divers.
Tactic, en partenariat avec Amadeus et SNCF, recense lui les trains sauf TGV, et tout l’aérien, low cost inclus.
Les sites nationaux Afat et Selectours associés aux 400 microsites personnalisés sont conçus pour créer du trafic dans les agences. Un clic client sur un commentaire produit l’envoie directement sur l’auteur identifié du commentaire, déjà une amorce de dialogue possible.
« Ça prend évidemment un peu de temps pour mettre des commentaires en ligne, mais le faire génère immédiatement du trafic agence, c’est très payant » confirme Grégory Roignan (Guerra Voyages à Toulouse).
R’Mess est le dernier-né des outils, un service d’e-mailing envoyés par AS mais personnalisés aux couleurs de l’agence qui fournit les adresses de ses clients.
Le suivi statistique des clics est fourni à J+3. Et enfin, lancé le 10 janvier, le portail Saphir, nouvel intranet du réseau, sur lequel Philippe de Saint-Victor compte beaucoup pour renforcer la cohésion et l’efficacité des troupes, semble assez fouillé en critères de recherche.
Le portail est personnalisé avec accès direct, forum interactif, et fournit les infos en base de données constamment à jour, actualité immédiate, extérieure et interne, événementiel, tarifs au jour le jour...
Le logiciel étant la propriété d’AS, l’outil est modifiable à volonté selon les besoins exprimés par les vendeurs… charge à eux de les exprimer !
Argumenter comme en Suisse
Précision et neutralité, puisque les adhérents du réseau n’ont pas d’obligation formelle.
Seulement la consigne répétée de privilégier les partenaires du Top 14.
Ce qui semble entrer assez rapidement dans les mœurs des vendeurs comme le prouvent les quelques chiffres annoncés par AS : hiver -10%, printemps -4%, petit redressement en été de +5%, et une nettement meilleure progression sur l’hiver commencé.
Mais dans ces chiffres globaux, la progression des ventes du Top 14 a été respectivement de +3, +7 et +18%, prouvant ainsi que la mayonnaise prend plutôt bien.
« Vous avez compris l’intérêt de vendre les fournisseurs qui rémunèrent le mieux » dit Jean-Pierre Mas. Aujourd’hui chez AS, le Top 14 représente la moitié du chiffre tourisme.
Les TO partenaires qui ont fait le déplacement sénégalais sont eux aussi plutôt satisfaits, mais savent qu’il leur reste à convaincre ces agences indépendantes fidèles à leurs fournisseurs d’antan.
« Nous faisons de gros efforts, une présence dans le Top 14 coûte cher, ça doit valoir la peine » commente Yves Le Jeune de Passion des Îles by Tourinter.
Certains vendeurs sont déjà très convaincus : « Je pousse à fond le Top 14 pour le service après vente. Je me sens en sécurité avec eux » affirme Mouhamadou Wade (Montreuil Voyages).
Pour Philippe de Saint Victor, la meilleure manière de convaincre les vendeurs d’adhérer à leur choix de partenaires réside dans la qualité de travail de ces derniers.
« Nous n’avons pas pris, et nous ne prendrons pas n’importe qui, quelle que soit la rémunération, aucun vendeur n’accepte de vendre de mauvais produits. »
Seulement la consigne répétée de privilégier les partenaires du Top 14.
Ce qui semble entrer assez rapidement dans les mœurs des vendeurs comme le prouvent les quelques chiffres annoncés par AS : hiver -10%, printemps -4%, petit redressement en été de +5%, et une nettement meilleure progression sur l’hiver commencé.
Mais dans ces chiffres globaux, la progression des ventes du Top 14 a été respectivement de +3, +7 et +18%, prouvant ainsi que la mayonnaise prend plutôt bien.
« Vous avez compris l’intérêt de vendre les fournisseurs qui rémunèrent le mieux » dit Jean-Pierre Mas. Aujourd’hui chez AS, le Top 14 représente la moitié du chiffre tourisme.
Les TO partenaires qui ont fait le déplacement sénégalais sont eux aussi plutôt satisfaits, mais savent qu’il leur reste à convaincre ces agences indépendantes fidèles à leurs fournisseurs d’antan.
« Nous faisons de gros efforts, une présence dans le Top 14 coûte cher, ça doit valoir la peine » commente Yves Le Jeune de Passion des Îles by Tourinter.
Certains vendeurs sont déjà très convaincus : « Je pousse à fond le Top 14 pour le service après vente. Je me sens en sécurité avec eux » affirme Mouhamadou Wade (Montreuil Voyages).
Pour Philippe de Saint Victor, la meilleure manière de convaincre les vendeurs d’adhérer à leur choix de partenaires réside dans la qualité de travail de ces derniers.
« Nous n’avons pas pris, et nous ne prendrons pas n’importe qui, quelle que soit la rémunération, aucun vendeur n’accepte de vendre de mauvais produits. »
Accueillir comme au Japon
« Dans le genre échange de cartes de visite et cérémonie du thé », l’agent de voyage doit s’affirmer.
Le premier constat parle de changements de comportements, rendus nécessaires par l’évolution des technologies et des attentes consommateurs.
Ici, priment la proximité et la réactivité qui caractérisent les agences indépendantes. Il faut convaincre de la différence.
« Dans l’histoire, les guérilleros ont toujours gagné les guerres contre les panzer divisions. Mon slogan pour l’avenir ? Même pas peur ! » s’amuse Jean-Pierre Mas, qui note au passage qu’être passé de 1150 à 1350 points de vente en un an depuis la fusion, met le réseau AS à plus du double de son premier concurrent et prouve donc le bien-fondé de la formule.
Dans son discours de bienvenue, Antoine Cachin, hôte de la manifestation, enfonce le clou : du 15/1 au 15/2, le plan media de Fram signera lui aussi le retour vers la proximité, avec une campagne d’affichage en régions, accompagnée de promos spécifiques aux agences.
Reste à bannir la peur, les peurs, avoir conscience de sa propre valeur, de la solidité de ses outils, du bien-fondé d’afficher un prix pour affirmer la valeur de l’échange, des services avant-pendant et après qu’offre l’agence vs internet.
« Tous ces vendeurs présents aujourd’hui sont de belles personnes, honnêtes vis-à -vis d’elles-mêmes et motivées. Il ne leur manque que d’avoir confiance en eux.
Les années précédentes les ont beaucoup matraqués, ils doivent reprendre conscience de leur valeur » confie Philippe de Saint-Victor avec une lueur de tendresse dans le regard.
Le premier constat parle de changements de comportements, rendus nécessaires par l’évolution des technologies et des attentes consommateurs.
Ici, priment la proximité et la réactivité qui caractérisent les agences indépendantes. Il faut convaincre de la différence.
« Dans l’histoire, les guérilleros ont toujours gagné les guerres contre les panzer divisions. Mon slogan pour l’avenir ? Même pas peur ! » s’amuse Jean-Pierre Mas, qui note au passage qu’être passé de 1150 à 1350 points de vente en un an depuis la fusion, met le réseau AS à plus du double de son premier concurrent et prouve donc le bien-fondé de la formule.
Dans son discours de bienvenue, Antoine Cachin, hôte de la manifestation, enfonce le clou : du 15/1 au 15/2, le plan media de Fram signera lui aussi le retour vers la proximité, avec une campagne d’affichage en régions, accompagnée de promos spécifiques aux agences.
Reste à bannir la peur, les peurs, avoir conscience de sa propre valeur, de la solidité de ses outils, du bien-fondé d’afficher un prix pour affirmer la valeur de l’échange, des services avant-pendant et après qu’offre l’agence vs internet.
« Tous ces vendeurs présents aujourd’hui sont de belles personnes, honnêtes vis-à -vis d’elles-mêmes et motivées. Il ne leur manque que d’avoir confiance en eux.
Les années précédentes les ont beaucoup matraqués, ils doivent reprendre conscience de leur valeur » confie Philippe de Saint-Victor avec une lueur de tendresse dans le regard.
Remporter le marché comme aux USA
Parler d’argent ne doit plus être tabou. Les négociations d’AS rendent obsolète la querelle des prix et renforcent la qualité de service.
Dominique Beljanski et Patrick Abisset, co-présidents de la commission tourisme chez AS, rappellent aux vendeurs les avantages négociés avec les partenaires du Top 14 depuis un an.
Outre les rémunérations, quelques plus peuvent faire une vraie différence dans la démarche de vente, et notamment la prise en charge par les TO d’une partie des remises CE, un accord unique en France.
Les fonds marketing, qui représentent des sommes importantes dans le réseau, ne sont pas encore assez utilisés. C’est sans doute aux agences de mieux se les approprier pour monter leurs opérations, comme le leur recommandent les administrateurs, mais la plupart reconnaissent que la démarche s’accentue.
Dominique Beljanski et Patrick Abisset, co-présidents de la commission tourisme chez AS, rappellent aux vendeurs les avantages négociés avec les partenaires du Top 14 depuis un an.
Outre les rémunérations, quelques plus peuvent faire une vraie différence dans la démarche de vente, et notamment la prise en charge par les TO d’une partie des remises CE, un accord unique en France.
Les fonds marketing, qui représentent des sommes importantes dans le réseau, ne sont pas encore assez utilisés. C’est sans doute aux agences de mieux se les approprier pour monter leurs opérations, comme le leur recommandent les administrateurs, mais la plupart reconnaissent que la démarche s’accentue.
Fidéliser comme en Polynésie
Les îles reines de la lune de miel sont le modèle de l’engagement durable pour AS, qui espère bien les imiter, dans la fidélisation des clients comme des membres du réseau.
« Le réseau est attractif parce qu’innovant, en technologie, en formation, en production. C’est aux agences à se l’approprier, mais je suis fier du chemin parcouru en un an.
La fusion qui inquiétait certains à Tabah n’apporte que des échanges de qualité. C’est indétricotable à présent » se réjouit le co-président.
Le maître-mot de ces rencontres semble bien être en effet le partage.
Les ateliers, les jeux de rôles, les super repas, les balades en pirogues et en 4x4 dans le Saloum, les soirées costumées (merci encore à Voyamar et Aérosun pour le surréaliste tableau pointilliste de 250 pèlerins longeant la mer à la lueur de flambeaux dans le même boubou à rayures…), tout n’est que prétexte à rencontrer l’autre, à confronter des expériences, à trouver des solutions ensemble, et il semble bien que finalement, « ça marche ! »
« Le réseau est attractif parce qu’innovant, en technologie, en formation, en production. C’est aux agences à se l’approprier, mais je suis fier du chemin parcouru en un an.
La fusion qui inquiétait certains à Tabah n’apporte que des échanges de qualité. C’est indétricotable à présent » se réjouit le co-président.
Le maître-mot de ces rencontres semble bien être en effet le partage.
Les ateliers, les jeux de rôles, les super repas, les balades en pirogues et en 4x4 dans le Saloum, les soirées costumées (merci encore à Voyamar et Aérosun pour le surréaliste tableau pointilliste de 250 pèlerins longeant la mer à la lueur de flambeaux dans le même boubou à rayures…), tout n’est que prétexte à rencontrer l’autre, à confronter des expériences, à trouver des solutions ensemble, et il semble bien que finalement, « ça marche ! »
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source: TourMag
