La Sncm semble insubmersible ! Après le torpillage en règle des Syndicats qui avaient fait perdre plusieurs dizaines de millions d'euros à la compagnie en février et mars dernier, elle se remet à flots avec une augmentation de ses réservations pour cet été et des objectifs commerciaux et marketing ambitieux. Entretien avec Paul de Rosen, directeur commercial et Pierre Marcy, directeur des ventes.
TourMaG.com - Où en est le trafic passagers Corse ?
Paul de Rosen & Pierre Marcy : « Le trafic corse-continent est globalement en baisse en mai de cette année à environ -15% tous transports confondus avec respectivement une baisse de 19% pour le transport maritime et de 8% pour l'aérien.
Pour le mois en question on compte 320 000 pax en maritime et 270 000 en aérien, selon les chiffres de l'OTC (Office des transports corse). »
TM.com - Globalement, l'offre est aussi moins importante sur la Corse ?
PdeR & P.M. : « Certes, il y a moins d'offre maritime avec le départ notamment de Mobylines. Par ailleurs, nous avons, nous aussi, diminué notre capacité sur la destination.
On peut dire que, globalement, l'offre a baissé de 10% sur l'année. Sur Nice, nos traversées n'étaient pas très remplies ce qui explique ce changement. En revanche, on a reporté une partie de cette offre sur Marseille. »
TM.com - On s'attendait à une explosion du trafic sur la Corse compte tenu du printemps arabe, or il n'en est rien ?
PdeR & P.M. : « Sur les 5 premiers mois de l'année la fréquentation est en baisse de 9% en cumul sur le maritime, secteur qui représente environ 3,5 millions de passagers, alors que la Corse connaît une fréquentation en hausse continue depuis 3 ans. »
TM.com – Cela signifie-t-il que la saison est compromise ?
PdeR & P.M. : « Même sur le continent, la saison sera compliquée et c’est loin d’être gagné. Ceci étant, il faut relativiser cette tendance négative car les 3 mois de l’été représentent, en général, 65% de la fréquentation globale pour la Corse.»
TM.com – Et qu’en est-il pour la Sncm dans ce contexte délicat ?
PdeR & P.M. : « Nous sommes en avance de 22 % par rapport à l’année dernière à la même date. Il nous reste 25% de ventes à faire pour tenir nos objectifs internes soit plus de 20% du trafic estival et un total global de 600 000 pax sur la saison été, soit plus 20% par rapport à l'année dernière. »
TM.com – Pourtant, globalement, votre offre a baissé…
PdeR & P.M. : « Nous avons augmenté l’offre sur Marseille (11% de traversées et plus 51% de trafic) avec des navires plus importants pour compenser la baisse sur Nice (baisse de 41% des traversées et de 23% de trafic.)
On peut dire que notre offre est stable en nombre de places et en diminution de 10% sur le nombre de traversées. »
TM.com – Le recentrage sur la métropole régionale est-il donc payant ?
PdeR & P.M. : « En effet, le pari de recentrer sur Marseille est gagné. Les choix stratégiques compte tenu de la situation de la métropole régionale, qui est aussi la capitale corse, s’avèrent payants.
Bien entendu, il y a eu également un travail d’affinement de la tarification mis en place depuis le début de l’année. un travail sur le yield avec des niveaux tarifaires et des early bookings. Ce qui est positif c’est qu’on a une recette moyenne supérieure à celle de l'année dernière sur les 5 premiers mois. »
Paul de Rosen & Pierre Marcy : « Le trafic corse-continent est globalement en baisse en mai de cette année à environ -15% tous transports confondus avec respectivement une baisse de 19% pour le transport maritime et de 8% pour l'aérien.
Pour le mois en question on compte 320 000 pax en maritime et 270 000 en aérien, selon les chiffres de l'OTC (Office des transports corse). »
TM.com - Globalement, l'offre est aussi moins importante sur la Corse ?
PdeR & P.M. : « Certes, il y a moins d'offre maritime avec le départ notamment de Mobylines. Par ailleurs, nous avons, nous aussi, diminué notre capacité sur la destination.
On peut dire que, globalement, l'offre a baissé de 10% sur l'année. Sur Nice, nos traversées n'étaient pas très remplies ce qui explique ce changement. En revanche, on a reporté une partie de cette offre sur Marseille. »
TM.com - On s'attendait à une explosion du trafic sur la Corse compte tenu du printemps arabe, or il n'en est rien ?
PdeR & P.M. : « Sur les 5 premiers mois de l'année la fréquentation est en baisse de 9% en cumul sur le maritime, secteur qui représente environ 3,5 millions de passagers, alors que la Corse connaît une fréquentation en hausse continue depuis 3 ans. »
TM.com – Cela signifie-t-il que la saison est compromise ?
PdeR & P.M. : « Même sur le continent, la saison sera compliquée et c’est loin d’être gagné. Ceci étant, il faut relativiser cette tendance négative car les 3 mois de l’été représentent, en général, 65% de la fréquentation globale pour la Corse.»
TM.com – Et qu’en est-il pour la Sncm dans ce contexte délicat ?
PdeR & P.M. : « Nous sommes en avance de 22 % par rapport à l’année dernière à la même date. Il nous reste 25% de ventes à faire pour tenir nos objectifs internes soit plus de 20% du trafic estival et un total global de 600 000 pax sur la saison été, soit plus 20% par rapport à l'année dernière. »
TM.com – Pourtant, globalement, votre offre a baissé…
PdeR & P.M. : « Nous avons augmenté l’offre sur Marseille (11% de traversées et plus 51% de trafic) avec des navires plus importants pour compenser la baisse sur Nice (baisse de 41% des traversées et de 23% de trafic.)
On peut dire que notre offre est stable en nombre de places et en diminution de 10% sur le nombre de traversées. »
TM.com – Le recentrage sur la métropole régionale est-il donc payant ?
PdeR & P.M. : « En effet, le pari de recentrer sur Marseille est gagné. Les choix stratégiques compte tenu de la situation de la métropole régionale, qui est aussi la capitale corse, s’avèrent payants.
Bien entendu, il y a eu également un travail d’affinement de la tarification mis en place depuis le début de l’année. un travail sur le yield avec des niveaux tarifaires et des early bookings. Ce qui est positif c’est qu’on a une recette moyenne supérieure à celle de l'année dernière sur les 5 premiers mois. »
TM.com – Que représentent les ventes Sncm en agence ?
PdeR & P.M. : « La répartition actuelle représente 50% pour le B2C, le téléphone 20% et les agences de voyages 12%, soit une baisse de 1 a 1,5% sur un an.
Le solde est réalisé par notre réseau Alyso Voyages et les agences dans les ports. Sur le Maghreb les réseaux d’agences représentent 75% sur la Tunisie et 60% sur l’Algérie. Sur la Corse les AGV vendent environ 100 000 pax. »
TM.com – Le printemps arabe a fait chuter fortement le trafic Maghreb ?
PdeR & P.M. : « Sur le Maghreb on a perdu entre 40 et 50% sur la Tunisie et l’Algérie, avec un redressement pour cette dernière qui devrait retrouver une position stable. Actuellement, nous affichons une baisse de 10% sur l’Algérie. Globalement, nous avions un trafic de 250 000 pax en 2010 qui devrait passer à 200 000 environ. »
TM.com – Quels sont vos objectifs pour les mois à venir ?
PdeR & P.M. : « Nous devons maintenant réaliser les 25% de hausse prévus et essayer de satisfaire aussi cette clientèle nouvelle que nous connaissons encore mal et que nous devons fidéliser. »
TM.com – Vous avez travaillé aussi le marketing et l’outil internet…
PdeR & P.M. : « En effet, nous disposons de tarifs plus compétitifs sur Marseille et l'action commerciale tourne à plein régime, qu’il s’agisse du marketing direct, de l'action auprès des réseaux sociaux et commerciaux.
Nous avons aussi mis en place des outils tels un blog pour permettre aux clients de s’exprimer, avons une page de fans très importante sur Facebook et venons de lancer ce mardi notre campagne de communication sur le thème « La météo de vos vacances avec la SNCM », déclinée dans les média web, radio et presse et relayée par un grand évènement annonçant l’été.
Enfin, notre plateforme sociale Matraversee.com qui démarre ce mardi vise à mettre en place et en réseau une communauté par traversée avec une thématique utilitaire et pourquoi pas sentimentale, des bons plans, etc.
Nous allons adresser à tous les clients un carnet de bord une semaine avant leur traversée avec une News pour mettre en avant des offres, des aspects pratiques, des visites virtuelles de bateaux, etc visant à valoriser le lien avec la clientèle. »
TM.com – Vous avez également peaufiné l’accueil…
PdeR & P.M. : « C’était un élément important. Ainsi, à partir du 27 juin prochain la totalité des rotations cargo mixtes vont être traitées au terminal du Cap Janet, qui accueillera toute la clientèle qui arrivera en voiture porte 4 et bénéficiera du même accueil que les clients croisiéristes. »
TM.com – On a l’impression que vous vous donnez beaucoup de mal et qu’il faut recommencer à chaque mouvement social…
PdeR & P.M. : « Si vous voulez parler de la grève du début de l’année, je vous ferai remarquer que la direction n'a pas cédé, et que c’est la première fois qu’un mouvement de ce type n’aboutit pas à la satisfaction des grévistes.
Le message est clair : la grève ne paie pas systématiquement et la ligne directrice c'est de faire passer le message que la négociation est plus efficace que le conflit… »
PdeR & P.M. : « La répartition actuelle représente 50% pour le B2C, le téléphone 20% et les agences de voyages 12%, soit une baisse de 1 a 1,5% sur un an.
Le solde est réalisé par notre réseau Alyso Voyages et les agences dans les ports. Sur le Maghreb les réseaux d’agences représentent 75% sur la Tunisie et 60% sur l’Algérie. Sur la Corse les AGV vendent environ 100 000 pax. »
TM.com – Le printemps arabe a fait chuter fortement le trafic Maghreb ?
PdeR & P.M. : « Sur le Maghreb on a perdu entre 40 et 50% sur la Tunisie et l’Algérie, avec un redressement pour cette dernière qui devrait retrouver une position stable. Actuellement, nous affichons une baisse de 10% sur l’Algérie. Globalement, nous avions un trafic de 250 000 pax en 2010 qui devrait passer à 200 000 environ. »
TM.com – Quels sont vos objectifs pour les mois à venir ?
PdeR & P.M. : « Nous devons maintenant réaliser les 25% de hausse prévus et essayer de satisfaire aussi cette clientèle nouvelle que nous connaissons encore mal et que nous devons fidéliser. »
TM.com – Vous avez travaillé aussi le marketing et l’outil internet…
PdeR & P.M. : « En effet, nous disposons de tarifs plus compétitifs sur Marseille et l'action commerciale tourne à plein régime, qu’il s’agisse du marketing direct, de l'action auprès des réseaux sociaux et commerciaux.
Nous avons aussi mis en place des outils tels un blog pour permettre aux clients de s’exprimer, avons une page de fans très importante sur Facebook et venons de lancer ce mardi notre campagne de communication sur le thème « La météo de vos vacances avec la SNCM », déclinée dans les média web, radio et presse et relayée par un grand évènement annonçant l’été.
Enfin, notre plateforme sociale Matraversee.com qui démarre ce mardi vise à mettre en place et en réseau une communauté par traversée avec une thématique utilitaire et pourquoi pas sentimentale, des bons plans, etc.
Nous allons adresser à tous les clients un carnet de bord une semaine avant leur traversée avec une News pour mettre en avant des offres, des aspects pratiques, des visites virtuelles de bateaux, etc visant à valoriser le lien avec la clientèle. »
TM.com – Vous avez également peaufiné l’accueil…
PdeR & P.M. : « C’était un élément important. Ainsi, à partir du 27 juin prochain la totalité des rotations cargo mixtes vont être traitées au terminal du Cap Janet, qui accueillera toute la clientèle qui arrivera en voiture porte 4 et bénéficiera du même accueil que les clients croisiéristes. »
TM.com – On a l’impression que vous vous donnez beaucoup de mal et qu’il faut recommencer à chaque mouvement social…
PdeR & P.M. : « Si vous voulez parler de la grève du début de l’année, je vous ferai remarquer que la direction n'a pas cédé, et que c’est la première fois qu’un mouvement de ce type n’aboutit pas à la satisfaction des grévistes.
Le message est clair : la grève ne paie pas systématiquement et la ligne directrice c'est de faire passer le message que la négociation est plus efficace que le conflit… »
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source: TourMag
